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Le rôle du SEO dans un entonnoir de vente

Article rédigé avec 🧡 par Géraldine
Astuces de référencement SEO de Sémantisseo
entonnoir de vente
13 décembre 2023

Le Search Engine Optimization ou SEO à un rôle important à jouer dans un entonnoir de vente. Comment ? En participant à accroître le taux de conversion et à fidéliser votre clientèle. Ainsi, le SEO est utilisé à chaque étape d’un tunnel de vente

De la création de contenus pertinents, à l’analyse des données, nous vous proposons de découvrir comment intégrer le SEO tout au long du processus de création des pages web consacrées à votre entonnoir de vente. Et comme d’habitude, on partage avec vous des actions concrètes et faciles à mettre en place ! 

Sommaire

Quelle est la place du SEO dans un entonnoir de vente ? 

L’entonnoir de vente est le processus marketing par lequel un internaute franchit différentes étapes – de la découverte à la conversion – pour devenir un nouveau client. Dans votre tunnel de vente, le SEO est primordial pour atteindre 4 objectifs : 

  1. Générer du trafic vers votre site et augmenter votre visibilité
  2. Attirer des prospects qualifiés
  3. Les convertir en clients
  4. Les fidéliser 

Afin de parfaire votre stratégie marketing, nous allons vous montrer comment utiliser le SEO dans votre tunnel de vente

Mais ce n’est pas tout ! À la fin de cet article,vous saurez également comment mesurer les résultats de vos actions. En effet, dans une logique de marketing entrant ou d’inbound marketing, vous aurez besoin de connaître la portée réelle de vos efforts en mesurant le taux de conversion et le retour sur investissement.

🔦 Et avant d’enfiler votre lampe frontale pour aller explorer les profondeurs du tunnel, voici une rapide définition de l’entonnoir de vente en marketing digital

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente ?

Créer un entonnoir de vente consiste à guider les internautes vers votre site web depuis leur recherche initiale sur Google. En utilisant le bon contenu SEO au bon moment et au bon endroit, il est possible de les convertir ensuite en clientes et clients satisfaits. 

💡 D’autres termes sont souvent utilisés pour parler de l’entonnoir de vente :

  • Tunnel de vente 
  • Tunnel de conversion 

Cependant, le terme « entonnoir » à l’avantage d’être représentatif de l’effet attendu avec cette méthode de webmarketing. C’est-à-dire aller chercher uniquement les prospects qualifiés parmi l’ensemble des internautes. 

Positionnez votre site à l’entrée de l’entonnoir de vente

L’entrée de l’entonnoir représente la phase de sensibilisation où les internautes sont à la recherche :

  • D’informations générales, 
  • De solutions à leurs problèmes,
  • De réponses à leurs questions.

Ainsi, les potentiels prospects ont accès à une grande quantité d’informations, et ils n’ont pas ou peu de connaissances au sujet de votre marque ou de vos offres. Cette étape est l’équivalent du lèche-vitrines. 

C’est pourquoi il est important pour vous de répondre aux requêtes des internautes. L’outil Answer the Public est très utile afin de lister toutes les questions auxquelles vous pourriez répondre à travers votre création de contenu

Placez le bon contenu au milieu du tunnel de vente

Au milieu du tunnel, les prospects ont réussi à déterminer avec précision quels étaient leurs besoins. À ce stade, ils cherchent à évaluer les différentes options disponibles. Vous avez donc tout intérêt à aider les prospects à évaluer les produits ou services plus en détail. 

En apportant du contenu de qualité qui aide réellement les internautes dans leurs recherches, votre site devient une ressource utile et vous vous positionnez en tant qu’expert

Cette étape est une excellente opportunité d’établir une relation de confiance avec les prospects

Soyez convaincant à la fin de l’entonnoir de vente 

Au bas du tunnel, les prospects sont prêts à acheter, mais ils ont besoin d’être convaincus. Il s’agit de l’étape dite de « conversion ». C’est donc à ce moment-ci du processus qu’il est temps de donner les preuves de l’efficacité de votre offre et d’apporter le plus d’éléments de réassurance possible. 

À présent que nous avons fait le tour des différents paliers qui constituent un entonnoir de vente, passons à l’aspect pratique !

Les 3 étapes d’intégration du SEO dans votre tunnel de vente

Nous vous proposons ici de vous servir de ces 3 étapes d’intégration du SEO comme d’un guide. Nous l’avons conçu pour qu’il vous permette de savoir quel type de marketing SEO est approprié pour chaque étape du tunnel

Étape #1 : la prise de conscience 

C’est le moment de produire un contenu informatif, éducatif et engageant qui répond aux questions et aux préoccupations des internautes. 

📣Voici les formats de contenu adaptés à l’étape de la prise de conscience :

  • Les articles de blog : rédigez des articles détaillés répondant aux questions des lecteurs tout en mettant en avant votre expertise. Ce contenu à forte valeur ajoutée est aussi apprécié des moteurs de recherche et vous permet de développer votre visibilité. 
  • Les interviews et podcasts : organisez des interviews ou des podcasts avec des personnes expertes dans votre domaine d’activité. De plus, cela participe à établir votre crédibilité en associant votre marque à des personnes influentes. 
  • Le contenu à valeur ajoutée sur les réseaux sociaux : publiez régulièrement des contenus courts et intrigants pour susciter la curiosité de vos prospects. Les publications sous le format d’infographie ou de carrousel sont également intéressantes pour vos prospects, car elles apportent de l’information sous un format condensé facile à consulter et à partager ! 😉
  • Les vidéos explicatives : créez des vidéos ou des tutoriels offrant des conseils utiles. Bien que ce format soit long à produire, vous pouvez le valoriser en publiant des extraits sur les réseaux sociaux et faire d’une pierre deux coups !
  • Les événements et webinaires : organisez des événements ou des webinaires en ligne pour fonder ou entretenir une communauté, mais aussi éduquer votre public cible sur des sujets liés à votre domaine d’activité.
  • Les partenariats stratégiques : pourquoi ne pas établir des partenariats avec d’autres entreprises ou organisations qui peuvent vous aider à atteindre un public plus large ? En marketing sur internet l’union fait la force ! 💪

Gardez en tête que tous ces formats permettent également d’humaniser votre entreprise en montrant les personnes qui se trouvent derrière les produits et services. 

Étape #2 : l’évaluation en vue de prendre une décision éclairée

À ce stade, les prospects qualifiés recherchent activement la meilleure solution à leur problème tout en considérant leur budget et leurs besoins. Ils peuvent avoir présélectionné quelques marques potentielles, donc le défi est de vous démarquer.

📣Voici les formats de contenu adaptés à l’étape de l’évaluation : 

  • Les témoignages : partagez les expériences positives de votre clientèle. De plus, leurs retours d’expérience participent à mettre en avant la valeur réelle de votre produit ou service.
  • Les éléments de réassurance : en plus des témoignages, vous pouvez publier des études de cas détaillées sur la manière dont votre produit ou service a résolu des problèmes pour d’autres clients. 
  • Les comparatifs : fournissez des analyses détaillées pour aider les internautes à comprendre la valeur de vos produits ou offres par rapport à celles de vos concurrents. Mettez en avant les avantages uniques que vous offrez pour les aider à prendre une décision éclairée.
  • L’abonnement à une newsletter : encouragez vos prospects à s’abonner à votre newsletter. Offrez un contenu exclusif, des mises à jour sur les nouveaux produits, des conseils utiles et des offres spéciales pour les fidéliser et les tenir informés.
  • Le téléchargement gratuit d’un guide ou d’un livre blanc : proposez des ressources informatives afin d’aider vos prospects tout en démontrant votre expertise. 
  • La création d’une Foire aux Questions : créez une section FAQ détaillée sur votre site web pour répondre aux questions fréquemment posées par vos clients.

N’hésitez pas à ce stade à maintenir un lien actif avec vos prospects via les réseaux sociaux, l’e-mailing, les webinaires ou d’autres canaux de communication.

Étape #3 : la conversion

C’est le moment de convaincre en montrant que vous avez confiance dans votre offre ou produit et que les solutions que vous apportez fonctionnent. 

📣 Voici les formats de contenu adaptés à l’étape de la conversion : 

  • Les offres spéciales et incitations : proposez une réduction, un essai gratuit ou des offres spéciales pour encourager vos prospects à passer à l’action. 
  • Les démonstrations de produits : organisez des démonstrations pour montrer concrètement comment votre produit ou service fonctionne et répond aux besoins du client.
  • Les garanties et les politiques de vente : offrez des garanties de satisfaction et soyez transparent sur vos politiques de retour et de service après-vente. Cela permet de rassurer vos prospects quant à la qualité de votre produit ou service.

Notez que l’entonnoir de vente SEO ne se termine pas à l’achat. Il vous est possible d’utiliser les outils marketing pour fidéliser votre clientèle en offrant par exemple un service personnalisé ou des réductions pour les futurs achats.  

Et nous voici arrivés à la dernière phase de mise en place de ce formidable levier marketing qu’est le tunnel de vente ! 

Comment analyser l’efficacité SEO d’un entonnoir de vente ? 

Analyser l’efficacité SEO d’un tunnel de vente implique de comprendre comment les internautes interagissent avec votre site à chaque étape de l’entonnoir. En effet, savoir regarder de près votre propre entonnoir de conversion est une compétence précieuse. Cela vous permet de repérer ce qui fonctionne bien et ce qui doit être amélioré. 

Autrement dit, il est important de commencer à suivre vos conversions. Et pour cela, vous pouvez le faire en définissant des objectifs dans Google Analytics.

Notez que les conversions ne se limitent pas à l’achat d’un produit ou service. Il existe d’autres types de conversions qui vous aident à mener les internautes vers l’acte d’achat dont voici quelques exemples : 

  • L’abonnement à votre compte ou chaîne sur les réseaux sociaux,
  • L’inscription à votre newsletter, 
  • Le téléchargement d’un guide, 
  • L’inscription à un essai gratuit. 

🏃‍♀️ Suivez les conversions ! 

Identifiez combien de visiteurs provenant du trafic organique atteignent chaque étape du tunnel de vente. Mesurez le taux de conversion à chaque étape pour comprendre où se situent les forces et les faiblesses de votre entonnoir.

🕵️‍♂️ Analysez le trafic organique sur chaque page de votre entonnoir de vente 

Utilisez Google Analytics pour examiner le trafic organique provenant des moteurs de recherche. Identifiez les pages qui attirent le plus de trafic organique et celles qui en attirent le moins. 

👮‍♀️ Examinez les pages de sortie

Identifiez les pages où la plupart des utilisateurs quittent votre site. Ces pages de sortie peuvent indiquer des problèmes tels que des informations insuffisantes, un problème technique ou un manque de convivialité.

En suivant toutes ces étapes, vous êtes assuré de mettre en place une stratégie efficace, et en plus, de faire progresser le référencement naturel de votre internet. 

Vous l’aurez compris, les entonnoirs de vente font partie des leviers d’acquisition qui ont un excellent retour sur investissement, surtout si vous y intégrez le SEO de manière judicieuse ! 

En savoir plus sur les techniques marketing et le SEO

Notre métier premier est le marketing fondamental. Nous appliquons des techniques de marketing digital et de référencement naturel pour renforcer notre visibilité en ligne. Découvrez nos méthodes et nos astuces sur nos différentes plateformes :

  • par exemple, La Minute SEO, notre newsletter hebdomadaire, pour vous offrir chaque semaine des conseils concrets et applicables pour votre référencement
  • sur LinkedInInstagram et Facebook, nous présentons également nos bonnes pratiques en SEO éditorial et sémantique
  • et finalement, si vous désirez un accompagnement en référencement éditorial ou en marketing, nous sommes là ! Nous serons heureuses de vous aider à vous positionner dans les premiers résultats sur Google

Bonne chance dans le développement de votre entonnoir de vente !

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Bonjour !
Sacheen, Barbara et Géraldine de l'équipe de référencement éditorial Sémantisseo à Etoy
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