Parmi les pratiques marketing les plus utilisées, le modèle TOFU MOFU BOFU a largement fait ses preuves. Il est formé de 3 étapes qui permettent d’élaborer un parcours client logique et attractif. Il repose essentiellement sur de la création de contenus personnalisés afin d’attirer vos futurs clients. Qu’est-ce que la méthode TOFU MOFU BOFU ? Quels types de mots-clés et de contenus rédactionnels utiliser ? Nous décortiquons pour vous cet outil marketing puissant avec des exemples concrets et des étapes faciles à mettre en place !
Sommaire
Le modèle TOFU MOFU BOFU est utilisé en stratégie marketing pour détailler les différentes étapes d’un parcours client. Les acronymes TOFU, MOFU et BOFU représentent les 3 étapes du tunnel d’acquisition à parcourir pour transformer les visiteurs en clients.
Ce modèle est largement utilisé en inbound marketing ou marketing entrant et notamment pour la création de contenus. En effet, selon l’étape à laquelle les clients potentiels se situent, les objectifs visés pour élaborer ces contenus seront différents.
Un tunnel de conversion est souvent représenté sous la forme d’un entonnoir pour décrire les différentes étapes du processus d’achat.
Le haut de l’entonnoir est la première étape pour mettre en place les actions marketing. Celles-ci s’adressent à des internautes qui ne connaissent peut-être pas encore les produits ni les solutions dont ils ont besoin.
Les raisons pour lesquelles les personnes effectuent des recherches sont très variées. Leurs questionnements et leurs intentions le sont tout autant. La proportion de personnes qui effectuent une conversion client à ce stade du parcours d’achat est faible.
Dans le milieu de l’entonnoir, vous vous adressez à un nombre plus restreint de personnes. En effet, un grand nombre de visiteurs a déjà quitté votre site à ce stade. Toutefois, les personnes restantes sont plus « qualifiées » et prêtes à s’engager, ce sont celles que l’on appelle les « leads ».
La stratégie de contenu sera plus informationnelle et technique afin de faire valoir votre expertise et de vous démarquer de la concurrence. Ainsi, votre contenu marketing devient plus ciblé.
C’est aussi l’étape où vous allez proposer à vos publics cibles de prendre une action engageante comme lire un livre blanc, participer à un webinaire, etc.
La 3e et dernière étape de l’entonnoir s’adresse aux personnes « hautement qualifiées », aussi appelées des « prospects ». Ce qui signifie qu’elles sont déjà séduites par votre offre. Généralement, elles ont simplement besoin d’une réassurance supplémentaire ou d’un dernier 👍 coup de pouce pour finaliser leur parcours d’achat.
L’objectif pour créer un contenu efficace est d’expliquer en quoi votre offre apportera un réel retour sur investissement afin de transformer vos prospects en clients. Il s’agit le plus souvent de convaincre par la démonstration ou en adaptant l’offre aux attentes de la personne.
Pour bien comprendre et mettre en place une stratégie de marketing digital, rien ne vaut l’illustration par l’exemple. Si les modèles théoriques sont la base, les exemples concrets sont les éléments les plus pédagogiques ! 😉
C’est pourquoi nous vous proposons une liste non exhaustive d’exemples qui vous serviront à élaborer des contenus à forte valeur ajoutée.
| Étapes | Objectifs marketing | Contenus web |
| TOFU | Mettre en avant sa marque | Article de blog – Newsletter – Témoignage d’experts – Courte vidéo d’introduction – Fiches de conseil – Checklist – Infographie – Podcast – Post sur les réseaux sociaux |
| MOFU | Mettre en avant son expertise | Étude de cas – Livre blanc – Vidéo au format long – Tutoriel – Comparatif – Webinaire |
| BOFU | Convertir et fidéliser les clients existants | Code de réduction – Offre d’essai – Page de vente – Témoignages de clients – Démonstration de produits |
Comme vous le constatez, le choix ne manque pas ! Et nous n’avons pas fait le tour de toutes les possibilités. Varier les supports de communication vous permettra d’atteindre votre cible plus efficacement. Si certaines personnes préfèrent les contenus écrits, d’autres préfèrent les contenus vidéos ou audios.
Ainsi, il n’existe pas un type de contenus plus efficace qu’un autre en génération de leads. L’important est de trouver les canaux à privilégier pour informer et aider votre audience.
Si vous avez déjà parcouru quelques articles de notre blog, vous avez déjà pu lire qu’à la base de tout contenu de qualité, il y a un mot-clé pertinent. Nous le répétons souvent, mais si vous souhaitez que votre contenu soit lu, il est nécessaire qu’il s’inscrive à l’intérieur d’une solide stratégie web 🛠️.
Le modèle TOFU MOFU BOFU ne fait donc pas exception puisqu’il s’agit d’une véritable stratégie marketing. Vous pouvez donc faire une recherche de mots-clés spécifique à chacune des 3 étapes.
Recherchez des termes en lien avec les intérêts de votre audience cible et les problèmes que votre marque résout. Les mots-clés pertinents sont ceux qui sont le plus souvent tapés par les internautes dans les moteurs de recherche.
👓 Exemples — si vous vendez des lunettes, il s’agira de parler de tendances actuelles, de lumière bleue, des dangers des rayons UV, etc.
🔑 Exemples de mots-clés — lunette lumière bleue ; verre lumière bleue ; lunettes tendance + année ; protection UV lunettes de soleil ; etc.
Utilisez des termes qui font référence aux solutions que vous proposez. Les requêtes des internautes comportent souvent des mots évaluatifs ou comparatifs comme « meilleur » ou « avantages ».
👓 Exemples — toujours dans notre boutique en ligne de lunettes, il serait intéressant de parler des différentes solutions qui existent pour protéger les yeux et améliorer la qualité de la vision. En partageant votre avis d’expert, vous participerez à améliorer votre notoriété.
🔑 Exemples de mots-clés — verres polarisés avantages inconvénients ; meilleurs verres lunettes de soleil ; meilleures lunettes de soleil pour enfants ; etc.
À ce stade, votre auditoire connaît déjà votre marque. Cherchez plutôt les termes qui sont associés à votre marque ou à vos offres.
👓 Exemples — en imaginant que votre boutique se nomme Lunetor, vous pouvez axer votre recherche de mots-clés sur vos produits et vos services. N’hésitez pas à mettre à profit la géolocalisation dans vos termes clés afin d’attirer les clients au niveau local.
🔑 Exemples de mots-clés — Lunetor promotions ; Lunetor examen de la vue ; opticien visagiste ; Lunetor + nom de ville ; etc.
Vous l’aurez compris, la recherche de mots-clés pour chaque segment de l’entonnoir permet d’affiner sa stratégie et de créer du contenu à forte valeur ajoutée.
Une fois cette recherche terminée, vous n’aurez plus qu’à rédiger vos contenus tout en gardant bien vos objectifs en tête.
Captivez, générez des leads et convertissez avec un contenu marketing efficace.
Les visiteurs ne connaissent pas votre marque ni vos valeurs, à vous d’offrir du contenu captivant pour attirer une audience. À ce stade, vous êtes dans une étape de séduction.
Les petits articles de blog de moins de 1 000 mots, les posts ou les newsletters ne sont que des supports pour parler de votre compagnie, ses projets, des humains qui travaillent derrière votre marque, leur engagement, etc.
Au passage, vous offrez des informations utiles à votre lectorat et répondez à leurs questions générales. Ce que l’on entend par « questions générales », ce sont celles que vous pouvez trouver par exemple dans Answer The Public.
L’idée n’est pas de parler de vos offres ou de vos produits, mais de générer du trafic vers votre site. Les infographies, les checklists, les courtes vidéos sont également des supports de communication qui incitent aux partages sur la toile. Pensez-y !
L’étape de création de contenus MOFU est la plus complexe. En effet, elle nécessite de bien connaître vos clients potentiels, leurs personnalités ainsi que leurs besoins. Elle permet aussi de mettre en avant votre expertise dans votre domaine d’activité et ainsi de sortir du lot.
Les articles de blog qui abordent un sujet en profondeur, les tutoriels, les guides, les études de cas, sont idéals pour montrer la valeur de votre expertise. Idéalement, vous pouvez placer des incitations à passer à l’action ou CTA (pour Call to Action) au cœur de vos contenus.
N’oubliez pas qu’à ce stade, un prospect a clairement défini son problème et il commence à évaluer votre marque comme une option possible. Il est en train de comparer plusieurs solutions, voire plusieurs marques.
Pensez aussi aux livres blancs qui sont un outil formidable pour bâtir votre mailing list. Cette liste de diffusion constitue un groupe de personnes potentiellement intéressé par vos offres et vos nouveautés.
Votre clientèle potentielle est à ce stade bien informée sur votre marque et votre offre. C’est dans cette dernière partie du tunnel de vente que vous avez tout intérêt à mettre en avant les points forts de vos produits ou services.
Vos objectifs sont de répondre aux questions :
Certains types de contenus vous aideront à convaincre par la démonstration. C’est le cas des comparateurs d’offres et des tutoriels ou vidéos de démonstration. Et une méthode largement utilisée par les grandes compagnies telles qu’Amazon Prime ou Netflix est celle de l’essai gratuit.
Les contenus BOFU sont également d’excellents outils de fidélisation de votre clientèle.
À présent, vous avez toutes les cartes en main pour utiliser cette méthode marketing et l’adapter à votre marque et à vos prospects.
Pour conclure, nous aimerions ajouter que le modèle TOFU MOFU BOFU est intéressant même pour les sites qui ne souhaitent pas mettre en place un tunnel de vente. Il est possible de s’appuyer sur ce modèle pour mieux définir votre stratégie éditoriale. Et ainsi, créer des contenus pertinents pour atteindre vos objectifs de vente.
Merci de votre lecture,
L’équipe Sémantisseo
