Avez-vous déjà entendu parler de ces acronymes TOFU, MOFU, BOFU ? Les entreprises, quelle que soit leur taille, sont appelées à mettre en place des stratégies de marketing pour attirer de nouveaux clients.
Comme composants du marketing global et digital, il y a le content marketing et l’inbound marketing. L’inbound marketing, en particulier, est un processus de plusieurs étapes et exigeant des contenus ou offres spécifiques.
Durant le processus de relation avec nos internautes, il est question des acronymes TOFU, MOFU et BOFU. Les entreprises se demandent alors quel type d’offre ou de contenu proposer à un internaute de quelle manière et à quel moment. Et à quel niveau des étapes du processus d’inbound marketing ?
Que comprendre sur ces acronymes pour créer du contenu adapté et pertinent pour les lecteurs et visiteurs, afin d’être bien référencé ? Voici des éléments de réponses à ces préoccupations.
Sommaire
Les funnels ou entonnoir d’acquisition, représentent les différentes étapes de la relation entre une marque et ses consommateurs, aussi appelé marketing de conversion. L’idée est ici de proposer le bon contenu au bon moment de la relation.
Au départ, on se trouve face à une personne inconnue, qui ne nous connaît et que l’on ne connaît pas. On l’appelle le “suspect”. Puis, au fil du temps, elle va se rapprocher de nous et de nos contenus. Lire un premier article, s’inscrire à notre newsletter, lire davantage d’articles, passer du temps sur notre site, assister à un webinaire. Puis, elle peut passer au statut de cliente. Puis éventuellement cliente récurrente, voire fidèle, avant de nous faire de la recommandation.
Chacune de ces étapes représente le chemin suivi par le prospect ciblé par une entreprise jusqu’à sa conversion en client qualifié.
À chaque niveau du processus, il faut réfléchir aux messages et aux contenus que l’on souhaite lui adresser. C’est alors que survient l’usage du concept des funnels ou entonnoirs ou encore tunnels de conversion : TOFU, MOFU et BOFU. Ce sont les étapes que suivra le marketing de conversion pour parvenir à convertir le client.
Respectivement, le TOFU (top of the funnel) est le premier niveau, MOFU (middle of the funnel) le second niveau et BOFU (bottom of the funnel) le troisième et dernier niveau de conversion.
Dans une idée de rédaction optimisée et adaptée au niveau de maturité du prospect, ainsi que du classement de Google, chaque niveau possède son type de contenu propre qui aidera le prospect à choisir le produit de l’entreprise.
Le TOFU (top of the funnel) est la première étape de la notoriété selon l’inbound marketing. A cette étape, le référencement naturel et les positions dans Google sur des requêtes précises est essentiel.
Ce funnel désigne donc le premier niveau du processus ou encore le sommet de l’entonnoir. L’internaute ou le visiteur est à l’étape de la sensibilisation. Il ne connaît pas encore l’entreprise, la marque ou ses services, mais va les découvrir. Cela attire sa curiosité et le pousse à chercher à en savoir plus.
À ce niveau, la communication proactive est privilégiée et le taux de conversion est faible. Ceci en raison du large public que constituent les visiteurs. Le prospect n’est pas encore mûr et l’objectif marketing n’est pas la conversion immédiate. Mais le début de la relation : on fait connaissance.
MOFU (middle of the funnel) est le second niveau de la stratégie d’inbound marketing. C’est aussi le milieu de l’entonnoir de notre stratégie en 3 étapes.
À ce niveau, le nombre de visiteurs diminue. Nous avons élagué et ciblé par rapport à l’étape précédente. Individuellement, chaque visiteur a une idée de ce qu’il veut comme produit ou service. Cependant, il continue de comparer l’offre proposée avec celles disponibles chez vos concurrents. Durant cette phase, l’entreprise doit donner des contenus explicites, fouillés et détaillés, pour convaincre le visiteur de l’utilité de l’offre sans pour autant vendre obligatoirement. Il est encore un peu tôt pour envisager la conversion.
Les prospects qui parviennent au niveau du BOFU sont des prospects qualifiés, prêt à envisager ou effectuer bientôt un achat. Ils ont parcouru les deux étapes de transformation précédentes et ont donc besoin d’un petit encouragement pour passer à l’action.
Le BOFU est le niveau où l’internaute considère beaucoup la marque et croit que cette offre est la meilleure solution. Pour l’aider à conclure la vente, l’approche consultative est la plus adaptée. Cette approche au bas du funnel permet de distinguer la marque des autres offres et convertit définitivement le prospect en client qualifié.
L’internaute ou le prospect qui vient sur un site web est considéré comme un simple visiteur. Il s’agit de vos canaux de communication, spécifiques au marketing digital.
Ainsi, lors de sa première visite, il se situe dans le premier niveau de l’entonnoir de conversion. Il s’agira par la suite de proposer des arguments convaincants, lui donner envie de consommer plus de contenu, de revenir, pour l’amener progressivement au dernier niveau, c’est-à-dire le convertir en client.
L’internaute qui vient de découvrir un article, un contenu ou un site web recherche la réponse à sa demande formulée dans la barre de recherche de Google. De ce fait, il s’attend à ce que les informations véhiculées par les sites web contentent ses appétences. Il revient donc au site web en question de fournir des réponses adéquates aux besoins du prospect.
Sachant que nous souhaitons attirer un internaute très tôt, avant même qu’il ne nous connaisse, notre référencement et notre position sur les moteurs de recherche jouent un rôle clé. A travers notre stratégie digitale, la mise en place d’un bon CRM, des actions de marketing automation, nous pourrons suivre l’internaute dans ses différentes étapes, au fil de son rapprochement. Toujours en fonction de vos objectifs marketing bien entendu. Et de ce que vous souhaitez nourrir comme relation avec ces clients potentiels. Tout ceci participe bien entendu à votre stratégie marketing.
Ainsi, pour chaque étape du processus de conversion, il est important de bien identifier la ligne éditoriale de votre stratégie de communication. Et ainsi créer des contenus qui répondent aux besoins et aux attentes des internautes. Le SEO peut alors aider à améliorer la visibilité de ces contenus sur les moteurs de recherche, ce qui peut inciter les internautes à effectuer une action.
Un internaute qui est au niveau du top of funnel, c’est-à-dire dans le large public, peut avoir accès à différents types de contenus. Mais, ce sont spécialement des contenus qui ont pour rôle d’inspirer, d’informer et d’aider la cible.
Lorsqu’un internaute se retrouve au niveau du MOFU, il cherche à connaître les avantages et inconvénients de l’offre de l’entreprise. Le but est alors de fournir des contenus qui marquent la différence de son produit sur le marché. Ceci en anticipant les questions du public. Ainsi, le type de contenu à écrire pour l’internaute au niveau du MOFU est entre autres : articles de blog, livres blancs, études de cas, vidéos, évènements, webinaires, recherches originales, conseils et modes d’emploi, etc. Les contenus doivent, d’une manière ou d’une autre, collecter des données de l’internaute afin de le convertir en prospect.
Le BOFU amène le prospect à conclure la vente et le fidéliser. Pour cela, il faut des contenus précis aux formats suivants : démonstrations de produits, visites vidéo du produit, tableaux comparatifs, calculateurs, outils, études de cas détaillées, webinaires sur les produits, caractéristiques des clients, tutoriels sur les produits, etc. Bien élaborés, ces types de contenus vont mettre en confiance le prospect pour faire de lui un client fidèle à la marque.
En résumé, il est important de fournir à l’internaute au BOFU des contenus qui l’aident à prendre une décision d’achat en toute confiance. C’est également à cette étape que des moyens marketing de conversion pourraient être utiles : facilités de paiement, garanties satisfait ou remboursé, notion d’urgence, d’exclusivité, nombre de places limitées ou rabais et promotions.
Il va de soi qu’aucune création de contenu ne doit se faire sans une stratégie marketing et digitale solide.
La connaissance pointue de son consommateur, son parcours d’achat, ses comportements en sont une composante essentielle. Elle permet véritablement de le connaître et ainsi savoir quels contenus lui proposer, et à quel moment.
Au moment de la compréhension du consommateur et de la sélection de nos cibles, notre astuce est de façonner la carte d’empathie, qui intervient en amont de notre processus de réflexion. Nous savons ainsi comment il fonctionne.
Ensuite, nous allons créer un calendrier éditorial complet, qui se compose en deux étapes :
Ainsi, nous pouvons façonner sur l’année complète le degré de rapprochement de nos prospects, de leur conversion et de leur fidélisation. Une excellente méthode pour affiner notre création de contenu en accord avec les 3 étapes du tunnel de conversion selon le modèle TOPF, MOFU, BOFU.
Au cœur de tout processus de création et production, se trouve une stratégie marketing qui se doit d’être aboutie, solide et réfléchie. Ensuite, il devient aisé de s’atteler à la rédaction de manière précise et juste.
On n’écrit pas pour soi, mais pour la personne qui nous lit. Généralement, les écrits qui figurent sur les sites web sont destinés à satisfaire l’intention de recherche de l’internaute.
En tant que marque ou entreprise, il s’agit d’une opportunité pour accroître sa visibilité et gagner de nouveaux clients. En cela, l’entonnoir de conversion se révèle essentiel pour amener l’internaute du simple visiteur en client fidèle. D’où la nécessité de connaître les différents niveaux des funnels afin de proposer un contenu satisfaisant aux intentions de recherche des internautes.
Sémantisseo est une équipe spécialisée en référencement naturel et sémantique. Nous cherchons chaque jour à percer le fonctionnement de l’indexation pour les moteurs de recherche et développons au quotidien de nouvelles méthodes pour mieux comprendre les secrets des robots. Nous vous aidons à grimper dans les premières positions des résultats de recherche des moteurs de recherches.
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