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TOFU, MOFU, BOFU : créer du contenu à l’intention de nos cibles en SEO

Article rédigé avec 🧡 par Géraldine
Deux écrous pour illustrer les sujets techniques abordés dans les articles de Sémantisseo
funnels
11 août 2022

Avez-vous déjà entendu parler de ces acronymes TOFU, MOFU, BOFU ? Les entreprises, quelle que soit leur taille, sont appelées à mettre en place des stratégies de marketing pour attirer de nouveaux clients. 

Comme composants du marketing global et digital, il y a le content marketing et l’inbound marketing. L’inbound marketing, en particulier, est un processus de plusieurs étapes et exigeant des contenus ou offres spécifiques. 

Durant le processus de relation avec nos internautes, il est question des acronymes TOFU, MOFU et BOFU. Les entreprises se demandent alors quel type d’offre ou de contenu proposer à un internaute de quelle manière et à quel moment. Et à quel niveau des étapes du processus d’inbound marketing ? 

Que comprendre sur ces acronymes pour créer du contenu adapté et pertinent pour les lecteurs et visiteurs, afin d’être bien référencé ? Voici des éléments de réponses à ces préoccupations.

Sommaire

Comprendre le concept des funnels et leur niveau

Les funnels ou entonnoir d’acquisition, représentent les différentes étapes de la relation entre une marque et ses consommateurs, aussi appelé marketing de conversion. L’idée est ici de proposer le bon contenu au bon moment de la relation.

Au départ, on se trouve face à une personne inconnue, qui ne nous connaît et que l’on ne connaît pas. On l’appelle le “suspect”. Puis, au fil du temps, elle va se rapprocher de nous et de nos contenus. Lire un premier article, s’inscrire à notre newsletter, lire davantage d’articles, passer du temps sur notre site, assister à un webinaire. Puis, elle peut passer au statut de cliente. Puis éventuellement cliente récurrente, voire fidèle, avant de nous faire de la recommandation.

Chacune de ces étapes représente le chemin suivi par le prospect ciblé par une entreprise jusqu’à sa conversion en client qualifié.

À chaque niveau du processus, il faut réfléchir aux messages et aux contenus que l’on souhaite lui adresser. C’est alors que survient l’usage du concept des funnels ou entonnoirs ou encore tunnels de conversion : TOFU, MOFU et BOFU. Ce sont les étapes que suivra le marketing de conversion pour parvenir à convertir le client.

Respectivement, le TOFU (top of the funnel) est le premier niveau, MOFU (middle of the funnel) le second niveau et BOFU (bottom of the funnel) le troisième et dernier niveau de conversion.

Dans la schématisation, les funnels s’assemblent comme un entonnoir 

  • Le premier niveau contient une masse de prospects ou le grand public
  • Le second niveau, une sélection de prospects 
  • Le troisième, un nombre restreint de prospects qualifiés aussi appelés leads 

Dans une idée de rédaction optimisée et adaptée au niveau de maturité du prospect, ainsi que du classement de Google, chaque niveau possède son type de contenu propre qui aidera le prospect à choisir le produit de l’entreprise.

Ce que signifie TOFU : top of the funnel

Le TOFU (top of the funnel) est la première étape de la notoriété selon l’inbound marketing. A cette étape, le référencement naturel et les positions dans Google sur des requêtes précises est essentiel. 

Ce funnel désigne donc le premier niveau du processus ou encore le sommet de l’entonnoir. L’internaute ou le visiteur est à l’étape de la sensibilisation. Il ne connaît pas encore l’entreprise, la marque ou ses services, mais va les découvrir. Cela attire sa curiosité et le pousse à chercher à en savoir plus. 

À ce niveau, la communication proactive est privilégiée et le taux de conversion est faible. Ceci en raison du large public que constituent les visiteurs. Le prospect n’est pas encore mûr et l’objectif marketing n’est pas la conversion immédiate. Mais le début de la relation : on fait connaissance. 

Ce que signifie MOFU : middle of the funnel

MOFU (middle of the funnel) est le second niveau de la stratégie d’inbound marketing. C’est aussi le milieu de l’entonnoir de notre stratégie en 3 étapes. 

À ce niveau, le nombre de visiteurs diminue. Nous avons élagué et ciblé par rapport à l’étape précédente. Individuellement, chaque visiteur a une idée de ce qu’il veut comme produit ou service. Cependant, il continue de comparer l’offre proposée avec celles disponibles chez vos concurrents. Durant cette phase, l’entreprise doit donner des contenus explicites, fouillés et détaillés, pour convaincre le visiteur de l’utilité de l’offre sans pour autant vendre obligatoirement. Il est encore un peu tôt pour envisager la conversion. 

Ce que signifie BOFU : bottom of the funnel

Les prospects qui parviennent au niveau du BOFU sont des prospects qualifiés, prêt à envisager ou effectuer bientôt un achat. Ils ont parcouru les deux étapes de transformation précédentes et ont donc besoin d’un petit encouragement pour passer à l’action. 

Le BOFU est le niveau où l’internaute considère beaucoup la marque et croit que cette offre est la meilleure solution. Pour l’aider à conclure la vente, l’approche consultative est la plus adaptée. Cette approche au bas du funnel permet de distinguer la marque des autres offres et convertit définitivement le prospect en client qualifié.

Comment savoir à quel stade en est l’internaute ou le prospect ?

L’internaute ou le prospect qui vient sur un site web est considéré comme un simple visiteur. Il s’agit de vos canaux de communication, spécifiques au marketing digital. 

Ainsi, lors de sa première visite, il se situe dans le premier niveau de l’entonnoir de conversion. Il s’agira par la suite de proposer des arguments convaincants, lui donner envie de consommer plus de contenu, de revenir, pour l’amener progressivement au dernier niveau, c’est-à-dire le convertir en client.

Le type de contenu qu’il attend

L’internaute qui vient de découvrir un article, un contenu ou un site web recherche la réponse à sa demande formulée dans la barre de recherche de Google. De ce fait, il s’attend à ce que les informations véhiculées par les sites web contentent ses appétences. Il revient donc au site web en question de fournir des réponses adéquates aux besoins du prospect.

En quoi la stratégie TOFU, MOFU, BOFU est-elle utile au SEO 

Sachant que nous souhaitons attirer un internaute très tôt, avant même qu’il ne nous connaisse, notre référencement et notre position sur les moteurs de recherche jouent un rôle clé. A travers notre stratégie digitale, la mise en place d’un bon CRM, des actions de marketing automation, nous pourrons suivre l’internaute dans ses différentes étapes, au fil de son rapprochement. Toujours en fonction de vos objectifs marketing bien entendu. Et de ce que vous souhaitez nourrir comme relation avec ces clients potentiels. Tout ceci participe bien entendu à votre stratégie marketing. 

Ainsi, pour chaque étape du processus de conversion, il est important de bien identifier la ligne éditoriale de votre stratégie de communication. Et ainsi créer des contenus qui répondent aux besoins et aux attentes des internautes. Le SEO peut alors aider à améliorer la visibilité de ces contenus sur les moteurs de recherche, ce qui peut inciter les internautes à effectuer une action.

Quel contenu écrire pour un internaute qui se trouve au top of the funnel TOFU ?

Un internaute qui est au niveau du top of funnel, c’est-à-dire dans le large public, peut avoir accès à différents types de contenus. Mais, ce sont spécialement des contenus qui ont pour rôle d’inspirer, d’informer et d’aider la cible. 

Voici des​​ exemples de contenus pertinents pour un internaute qui se trouve au Top of the Funnel (TOFU) : 

  1. Blog : les articles de blog informatifs sont un moyen efficace de fournir aux prospects des informations de qualité sur un sujet précis.
  2. Ebooks : les ebooks, livres blancs ou tous types de lead magnets peuvent être utilisés pour fournir aux prospects une vue d’ensemble complète sur un sujet et les aider à résoudre un problème spécifique.
  3. Podcasts : un épisode pour donner de l’information sur un sujet, partager ses connaissances, ses méthodes ou son point de vue sont un excellent moyen de permettre à un auditeur de nous découvrir, découvrir notre marque et nos valeurs.
  4. Guides : les guides peuvent être utilisés pour fournir aux prospects des instructions détaillées sur comment faire quelque chose, par exemple comment utiliser un produit ou service.
  5. Webinaires : les webinaires peuvent être utilisés pour fournir aux prospects des informations de qualité sur un sujet spécifique de manière interactive et en temps réel.
  6. Infographies : les infographies sont une façon visuellement attrayante de présenter des informations de manière concise et facilement compréhensible.

Quel contenu écrire pour un internaute qui se trouve au middle of the funnel (MOFU) ?

Lorsqu’un internaute se retrouve au niveau du MOFU, il cherche à connaître les avantages et inconvénients de l’offre de l’entreprise. Le but est alors de fournir des contenus qui marquent la différence de son produit sur le marché. Ceci en anticipant les questions du public. Ainsi, le type de contenu à écrire pour l’internaute au niveau du MOFU est entre autres : articles de blog, livres blancs, études de cas, vidéos, évènements, webinaires, recherches originales, conseils et modes d’emploi, etc. Les contenus doivent, d’une manière ou d’une autre, collecter des données de l’internaute afin de le convertir en prospect.

Voici quelques exemples de contenus qui pourraient être pertinents pour les prospects au stade MOFU :

  1. Démonstrations de produit : les démonstrations de produit peuvent être utilisées pour montrer aux prospects comment votre produit ou service peut résoudre leurs problèmes ou répondre à leurs besoins.
  2. Études de cas : les études de cas montrent aux prospects comment votre entreprise a réussi à aider d’autres clients à atteindre leurs objectifs.
  3. Comparaisons de produit : les comparatifs de produit peuvent être utilisés pour montrer aux prospects pourquoi votre produit ou service est supérieur à ceux de vos concurrents.
  4. Témoignages de clients : les témoignages de clients satisfaits sont votre preuve sociale. Ils démontrent comment d’autres clients ont réussi à atteindre leurs objectifs grâce à votre entreprise.
  5. Calculatrices de ROI : les calculatrices de ROI (Return on Investment ou retour sur investissement) peuvent être utilisées pour montrer aux prospects comment votre entreprise peut aider à augmenter leur profitabilité.

Quel contenu écrire pour un internaute qui se trouve au bottom of the funnel (BOFU) ?

Le BOFU amène le prospect à conclure la vente et le fidéliser. Pour cela, il faut des contenus précis aux formats suivants : démonstrations de produits, visites vidéo du produit, tableaux comparatifs, calculateurs, outils, études de cas détaillées, webinaires sur les produits, caractéristiques des clients, tutoriels sur les produits, etc. Bien élaborés, ces types de contenus vont mettre en confiance le prospect pour faire de lui un client fidèle à la marque.

Voici quelques types de contenus qui peuvent être privilégiés pour un internaute au stade BOFU :

  1. Avis et témoignages de clients satisfaits : ces contenus permettent de rassurer l’internaute sur la qualité du produit ou du service proposé.
  2. Comparatifs et des guides d’achat : ces contenus peuvent aider l’internaute à choisir le produit ou le service qui correspond le mieux à ses besoins.
  3. Informations détaillées sur le produit ou le service : ces contenus permettent de répondre aux questions que l’internaute peut se poser avant de prendre une décision d’achat.
  4. Offres spéciales et garanties : ces contenus incitent l’internaute à acheter en lui proposant des avantages exclusifs ou des garanties.

En résumé, il est important de fournir à l’internaute au BOFU des contenus qui l’aident à prendre une décision d’achat en toute confiance. C’est également à cette étape que des moyens marketing de conversion pourraient être utiles : facilités de paiement, garanties satisfait ou remboursé, notion d’urgence, d’exclusivité, nombre de places limitées ou rabais et promotions. 

Les astuces de Sémantisseo pour délivrer le bon message au bon moment, selon le stade de réflexion de l’internaute

Il va de soi qu’aucune création de contenu ne doit se faire sans une stratégie marketing et digitale solide. 

La connaissance pointue de son consommateur, son parcours d’achat, ses comportements en sont une composante essentielle. Elle permet véritablement de le connaître et ainsi savoir quels contenus lui proposer, et à quel moment. 

Au moment de la compréhension du consommateur et de la sélection de nos cibles, notre astuce est de façonner la carte d’empathie, qui intervient en amont de notre processus de réflexion. Nous savons ainsi comment il fonctionne. 

Ensuite, nous allons créer un calendrier éditorial complet, qui se compose en deux étapes : 

  • étude de mots-clés et création du cocon sémantique
  • plan d’action marketing mensualisé

Ainsi, nous pouvons façonner sur l’année complète le degré de rapprochement de nos prospects, de leur conversion et de leur fidélisation. Une excellente méthode pour affiner notre création de contenu en accord avec les 3 étapes du tunnel de conversion selon le modèle TOPF, MOFU, BOFU. 

Au cœur de tout processus de création et production, se trouve une stratégie marketing qui se doit d’être aboutie, solide et réfléchie. Ensuite, il devient aisé de s’atteler à la rédaction de manière précise et juste.   

Conclusion sur le funnel TOFU, MOFU, BOFU en rédaction web

On n’écrit pas pour soi, mais pour la personne qui nous lit. Généralement, les écrits qui figurent sur les sites web sont destinés à satisfaire l’intention de recherche de l’internaute

En tant que marque ou entreprise, il s’agit d’une opportunité pour accroître sa visibilité et gagner de nouveaux clients. En cela, l’entonnoir de conversion se révèle essentiel pour amener l’internaute du simple visiteur en client fidèle. D’où la nécessité de connaître les différents niveaux des funnels afin de proposer un contenu satisfaisant aux intentions de recherche des internautes.

Vous souhaitez en savoir plus sur le référencement éditorial et la manière d’écrire à vos internautes ?

Sémantisseo est une équipe spécialisée en référencement naturel et sémantique. Nous cherchons chaque jour à percer le fonctionnement de l’indexation pour les moteurs de recherche et développons au quotidien de nouvelles méthodes pour mieux comprendre les secrets des robots. Nous vous aidons à grimper dans les premières positions des résultats de recherche des moteurs de recherches. 

Voici de nombreuses ressources en rédaction et création de contenu qui permettent de bien travailler votre tunnel de conversion :

  • La Minute SEO, notre newsletter hebdomadaire. Elle vous donne chaque semaine des conseils concrets et applicables pour en apprendre chaque semaine un peu plus
  • sur LinkedIn, nous présentons plusieurs fois par semaine nos bonnes pratiques en référencement
  • sur nos comptes Instagram et Facebook nous partageons nos actualités et nouveaux articles sur les métamoteurs et le référencement web
  • et si vous désirez un accompagnement en référencement éditorial, contactez-nous ! Nous serons heureuses et ravies de vous aider à vous positionner sur le moteur de recherche américain et ses concurrents. Car nous adorons notre métier et nous aimons infiniment le partager plus loin ☺️ Avec nous, vous saurez comment développer la bonne stratégie d’inbound marketing selon le funnel TOFU, MOFU, BOFU

Merci de votre lecture, 

L’équipe Sémantisseo 

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Bonjour !
Sacheen, Barbara et Géraldine de l'équipe de référencement éditorial Sémantisseo à Etoy
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